El truco del precio escandalosamente alto

"¿Por qué siempre hay un aparato electrónico en las tiendas cuyo precio sobrepasa ampliamente el de todos los demás? ¿O un modelo de automóvil súper-equipado en el concesionario a precios astronómicos? ¿O un vino que parece tan solo digno de los dioses, más por su precio que por otra cosa? La respuesta es sencilla: es un truco psicológico que se utiliza como técnica de venta, para inflar artificialmente el precio de los productos más baratos del mismo tipo...

 Ante tres televisores similares, de 400, 500 y 750 euros, partimos mentalmente del “promedio” de unos 550 euros para decidirnos por algo más barato (el de 500), si el producto “nos da un poco igual”, o algo más potente, aunque un poco más caro (el de 750), si el presupuesto lo permite.

Pero supongamos que en el “juego” entra un televisor increíble, más grande y potente de 3.000 euros. Ahora la gama son 400, 500, 750 y 3.000 euros. Aunque no lo calculemos, el promedio pasa a ser de unos 1.100 euros. Ahora el de 750 incluso parece barato, mientras que los de 400 y 500 quedan tan lejos del promedio que parecen muy malas opciones. Lo curioso del caso es que normalmente ni podemos aspirar al de 3.000 euros, ni nos lo habíamos planteado, ni seguramente sea una buena compra. Pero, curiosamente,saber de su existencia ha cambiado automáticamente nuestro cálculo mental"

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"Uno de los que más han estudiado este asunto es Dan Ariely, profesor de psicología del consumo del MIT...
Uno de los experimentos más peculiares...Consistió en reclutar a 25 estudiantes para realizarles una encuesta acerca de actividades sexuales más o menos pervertidas que estarían dispuestos a realizar en un momento de excitación. Es decir, debían imaginarse a sí mismos como si tuvieran el rabo como el cuello de un cantaor y entonces responder desde ese punto de vista...


Así que la conclusión del estudio es que estando serenos no somos capaces de imaginar qué decisiones seríamos capaces de tomar bajo determinados estados de ánimo.
Esta incapacidad de prever el propio comportamiento sugiere que tenemos menos autocontrol del que creemos...


De acuerdo a los experimentos que relata, parece ser que la atracción del coste 0 está muy por encima de un coste de, por ejemplo, un céntimo...
Pero si bien mucha gente parece estar dispuesta a soportar colas de media hora para lograr algo gratis que si viera en una tienda por unos pocos céntimos no compraría, en lo que respecta a las medicinas, de acuerdo al conocido efecto placebo resultan más efectivas cuanto mayor es su precio...
Asímismo, en catas a ciegas de cerveza que ofreció gratis en un bar del MIT (¿Quizá formando colas de media hora?) gustaban más aquellas muestras de las que se anunciaba un mayor precio o que se ofrecían en envases de apariencia más lujosa. Y es quetendemos a encontrar en las cosas las expectativas que previamente depositamos en ellas."
Psicología del consumo